過小評価は禁物!5倍の価格でも売れる価値を作る

事業で一番頭を悩ますのは、自分の商品やサービスの料金を決めることではないでしょうか?

「価格設定」ですね。

原価がある『物』を売る場合は、それほど悩まなくて済みます。

大抵の場合、相場がある程度決まっているから価格設定もしやすいですし。

でも、『レッスン』や『施術』や『セラピー』や『コンサルティング』などの無形のサービスは簡単には決められないんものです。

相場があるようでない、というところが難しいと感じます。

高いかどうかはお客様が決める

価格設定が安すぎるなあという人が結構います。

自分のことは、つい過小評価してしまいがちだからなのかもしれません。

もしかしたら『お客様は高いと買わない』という思い込みを持っていないでしょうか?

例えば、こちらの商品。

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これは、わたしが時々使っているシャネルのコットンです。

スキンケアをする時に使う、あのコットンです。

わたしはこれをお誕生日にいただいて以来、たまにリピートしています。

100枚入り1,000円(税抜き)

1枚1枚に、シャネルのマークが刻印されています。

 

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このシャネルのコットン、 高いと思いますか?シャネルにしては安い?シャネルだから妥当?

高いと思う人、安いと思う人、妥当だと思う人、それぞれいらっしゃると思います。

金銭感覚は本当に人それぞれです。価値観もそれぞれです。

ということは、価格に高いか安いか感じるのはお客様であり、それを選ぶか選ばないかもお客様なのだということです。

ここで大事なのは、自分のお客様像を明確にしているか、ブランディングはできているかということです。

理想のお客様の台所事情、環境等を考えた時に、設定した料金が適切かどうかはとても重要ですし、価格はブランディングにも影響します。

高くても売れる理由はお客様にある

100枚入り1,000円(税抜き)のシャネルのコットンですが、確かに「シャネル」は誰もが知っている高級ブランドです。

だから、この価格は妥当と考える人は多いでしょう。でも、妥当な価格だと思っても、実際に買うかどうかが重要なのです。

近所のドラッグストアに行けば、500円も出せば結構良いものも買えますよ。

現に、このシャネルを使う前は、無印良品の「はがして使えるコットン」200円也を使っていたわたしです。

でも、わざわざ百貨店に行ってまでいつもの5倍もするコットンを買うのです。

なぜそうするかというと、わたしには高くても買う理由がちゃんとあるからです。

・使っている化粧水と相性が良い

・化粧水の含み方が絶妙で無駄にならない

・肌触りが抜群

・刻印を見ると気分が良い

・プチ贅沢していることに幸せを感じる

特別な体験にお金を払う

わたしがシャネルのコットンをリピートする理由を見て、何か気がつきましたか?

特に注目してほしいのは、下の2つの太字のところです。

・刻印を見ると気分が良い

・プチ贅沢をしていることに幸せを感じる

これは、物そのものに価値を感じているのではなく、体験に価値を感じているんです。

この体験を繰り返したいから、リピートするのです。

わたしたちが売っているものは、どこにでもあるものではありません。

自分にしかできないコトを売っているはずです。

そのオリジナルのサービスが、お客様にとって価値ある体験となれば、無理に価格を抑える必要はありません。

もちろん、高額過ぎたり、法外な価格はNGです。

自分のことを過小評価せず、事業を継続できる利益がきちんと生み出せる価格を設定して、自分の価値を高めていくことを意識しましょう!