物でも情報でも、「欲しい」と思ったら価格をチェックしますよね。価格を見て「高い！」と思ったり「以外に安い」と思ったり、「まあ、こんなもんか」と思ったりするのだけど、何を根拠にその判断をするんだろう？

自分の見込み客が購入しない、申し込みしない理由が「価格が高い」だったらどうします？価格を下げる？

価格を下げるという選択は、一番簡単にできる対処法ですよね。でも、価格を下げなければ売れないようなものは売らないほうが良いと私は思います。今回は物ではなく、講座やセミナーなどの情報やノウハウの場合について考えてみます。

情報の質と量が価格にマッチしているか

私は今、ある講座を検討しているのですが、その受講料が「高い」と感じていて二の足を踏んでいる状態。

その理由を考えてみたら答えは明確。「情報が少ない」から。講座案内のページの情報内容では、そこに提示してある価格を支払う理由が見出せない、ということです。

これは、ハンドメイド系で目に見えるものを持ち帰る場合でも、ノウハウ系で目に見えない情報を持ち帰る場合でも同じ。その過程や工程に価値があるか、自分の希望を満たす内容かを吟味したいですしね。

私が二の足を踏んでいるのは「ノウハウ系」で目に見えない情報を提供する講座。ここで名称は公開しませんが、「図を使って双方が理解を深められる手法」とでも言いましょうか。それを習得するためには丸２日の時間と総額５〜６万円程の受講料が必要。

支払いする価格と掛かる時間に見合った内容なのかを吟味しても、申し込みに至らない自分がいます。つまり、情報の質と量が価格とマッチしないんですよね。

何を提供するかでは伝わらない

情報の質と量と書いたけれど、量が多ければ良いというものでもないです。

その講座案内もテキスト量はそれなりに多いんだけど、私が申し込みに至らないのは私が知りたいことが書いていないからです。

提供する側が何をするか、提供する情報についての魅力はたっぷりと書かれているけれど、それによってどんな効果が得られるのかという情報が極端に少ないのです。

「こんなに素晴らしいんですよ。」「ノウハウを提供します。」というのは伝わるけれど、提供するだけなら書籍を買えば済む話（書籍も出てる）。受講するということは、（理解に個人差はあるものの）確実にスキルを身に付けたいからです。

何を伝えれば納得してもらえるか

その価格が安いか高いかではなく、対価として適切かどうかを見極めたいというのがユーザー心理。提供する側が伝えたいことだけを伝えても、ユーザーには何も伝わらないということです。

では、申し込みや購入に流れるために必要な情報はなんでしょうか？今回、私が申し込みを躊躇している講座について考えてみると、

・どの程度のスキルが身につくのかわからない

・リアルで体験するのはどのようなことか紹介がない

・参加した人はどうなれたのか、「参加者の声」がない

・どんな職業、どんなシチュエーションで役に立つのか具体的な例がない

とまあ、ざっくりだけど以上のことが不明確なために、申し込みを躊躇しているわけですね。これは、ユーザー側に立てばわかること。自分がお客様になった時に感じることそのものではないかと。

ウェブでも紙媒体（チラシとか）でも同じで、商品やサービスの魅力ばかり伝えてもユーザーには響かないということを、自分で体験するからわかるのです。

１ページでいろんな情報を盛り込む申し込みページ、ランディングページ、アナログのチラシを用意するのは、初心者でなくてもハードルが高いもの。

自分目線を捨てて「ユーザー目線」で作るということが、他人の申し込みページを見て改めてわかったのでした。